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El mayordomo de tus seguros: Una nueva y diferente forma de ver la distribución de seguros

Si hay algo en lo que una gran parte de los actores del mercado asegurador podemos estar de acuerdo, es en la necesidad de innovación como elemento imprescindible para conseguir hacer llegar una oferta de verdadero valor a la mayoría de nuestros clientes finales y que nos dejen de ver como algo gris, opaco, aburrido y que les cuesta dinero a cambio de lo que ellos perciben como nada.

seguros de coche, de hogar, de vida, de motoEsa es la premisa con la que nos pusimos a trabajar en el equipo de Thinking Win para gestar un nuevo modelo de negocio en la distribución de seguros que se ha materializado en el lanzamiento de “El Mayordomo de tus Seguros”, la 1ª plataforma de consumo colaborativo en seguros de nuestro país.

¿En qué ejes nos apoyamos en nuestro modelo de negocio?

En dos: La tecnología y una experiencia diferente y única de los grupos de interés que confluyen en él: clientes, mediadores, aseguradoras e inversores. En nuestro modelo, a diferencia de otros existentes actualmente en el Mercado, conjugamos la tecnología más puntera con un modelo de redistribución de nuestros ingresos que permite que todos ganemos, empezando por los clientes finales.

Los clientes ganan

A través de nuestra plataforma online una vez registrado, cualquier usuario puede crear su comunidad multinivel de amigos a través de un sencillo sistema de invitaciones desde su cuenta. Todos sus contactos quedan vinculados y cada vez que cualquiera de ellos contrate un seguro a través de la plataforma, genera un saldo de euros que se integra en la cuenta del que contrata y de su invitador, lo que implica en términos prácticos que si consiguen formar una amplia comunidad de amigos, terminarán por tener un descuento del 100% en sus seguros.

Y eso no es todo, el saldo es renovable. Es decir, cada vez que los contactos de la comunidad creada por un usuario renuevan sus pólizas, su saldo se recarga nuevamente. Además, hemos cerrado acuerdos con proveedores líderes del mercado en experiencias de ocio, pues hasta el 50% de su saldo acumulado podrán canjearlo por ejemplo por noches de hotel, cenas en restaurantes, deportes de aventura, etc.; y también decidir realizar donaciones a Ong’s y/o proyectos solidarios. Y seguimos negociando nuevos servicios y productos que ofrecer a cambio de los saldos generados.

Para la contratación de los seguros el usuario dispone de un comparador de última generación en la plataforma en la que en breves minutos puede ver el precio de su seguro con las principales aseguradoras líderes en el mercado. Una vez que decide el seguro que más le interesa lo contrata a través del teléfono gratuito de nuestro contact center en donde se le asesora personalmente.seguros de coche, de moto, de hogar, de vida

Los mediadores ganan

Todos los mediadores que se incorporan a la red de colaboradores de nuestra correduría se benefician de nuestro sistema de redistribución, lo que significa en términos reales que cuando sus clientes directos generan su comunidad multinivel de amigos a través de la plataforma, todos quedan vinculados al mediador y éste percibe ingresos por todas las contrataciones que se realicen por los usuarios de los diferentes niveles, independientemente de que éstas se realicen a través del contact center de nuestra plataforma.

De esta manera, los mediadores acceden a un mercado potencial de clientes que nunca hubieran podido alcanzar de la manera tradicional, al no estar limitados por la barrera geográfica, y sus propios clientes se convierten en su fuerza de ventas más importante, generando un aumento exponencial de sus ingresos.

Todos los acuerdos de colaboración con nuestros partners se hacen de manera consensuada, pues nuestro principal objetivo es que todos estemos cómodos y generemos sinergias.

Nuestro modelo también revierte el círculo vicioso de deterioro del resultado técnico que los ramos denominados masa, principalmente autos, vienen provocando a las aseguradoras desde hace muchos años, y que genera una guerra de precios que no tiene fin y que provoca una altísima rotación de clientes en busca de mejor precio cada año.

Los saldos que nuestro Modelo genera a los clientes pueden permitirles conseguir hasta el 100% de descuento en el importe de su seguro, lo que significa que el efecto precio deja de convertirse en el motivo de fuga y rotación del cliente de cara a la aseguradora mejorando la fidelización, que queda más supeditada a aspectos de calidad percibida y recibida, cuestiones que pensamos deben ser las lógicas para determinar la permanencia o no de un cliente.

Además, precisamente esos saldos permitirán que las aseguradoras puedan aplicar a futuro las primas técnicas necesarias, pues la subida de tarifa quedará diluida gracias al saldo del cliente y no provocará la alta rotación que actualmente se produce en el momento en que se aplica una subida en las primas, lo que redundará a medio plazo en unos resultados técnicos equilibrados, sin olvidar que un aumento de primas implica un aumento proporcional de comisiones a la red y de saldos a los usuarios y clientes.

Por todo lo expuesto y nuestra experiencia probada en el campo del Sector Asegurador, estamos convencidos que la revolución de la distribución de los seguros viene de la mano del Mayordomo de Tus Seguros.

Vender más (y mejor) en períodos de crisis… o fuera de ellos ¿Cómo?.

Si el título de este artículo ha llamado tu atención y despertado tu curiosidad hasta el punto de que ahora te encuentres leyendo estas líneas, podemos felicitar al Área de Marketing, pues habrá cumplido perfectamente con una de sus funciones: conseguir acercar clientes hacia nuestros productos y servicios.

Pero tenemos que ser conscientes de que, aunque es imprescindible captar la atención de nuestros potenciales clientes, esto por sí sólo no sirve para vender más.
Por ello, me vas a permitir que re-titule el artículo para enfocarnos en acciones concretas que sí pueden ayudarnos a vender más. Y lo mejor de todo, es que están a tu alcance. Podría ser algo así: “Qué podemos y tenemos que hacer mejor para vender más”. Porque no debemos olvidar que “vender más es la consecuencia” de haber hecho muy bien unas cuantas cosas.vender más, venta de seguros

Aunque estoy convencido de que hay muchísimas más que se pueden hacer, yo te propongo trabajar sobre 3 áreas muy concretas, que a día de hoy, están muy lejos de alcanzar el “aprobado” en la mayor parte de los mediadores de seguros. Mi sugerencia es que trabajes a fondo las 2 primeras, incluso de manera simultánea, pues pienso que se retroalimentan y finalmente entres a fondo con la tercera. ¡Empecemos!

ÁREA 1. TU PROPUESTA DE VALOR

Empieza por hacerte la siguiente pregunta: ¿qué haces tú mejor o diferente a los demás competidores para que los clientes te vayan a preferir a ti en lugar de a ellos? Quita de tu respuesta todos aquellos aspectos que no dependan de ti o de tu organización directamente, como por ejemplo el importe del seguro, el producto -salvo que tú seas el único que lo tiene en el mercado-, la marca, etc… El motivo es que todo eso está también al alcance de otros muchos y por lo tanto, con eso no marcarás la diferencia. Para que te sirva de orientación, te enumero a modo de ejemplo, actividades y atributos que por lo general dependen de ti y/o tu organización: especialistas constatables de los productos que se distribuyen y asesoramiento personalizado y periódico sobre los mismos, amabilidad, simpatía y espíritu de servicio, capacidad tecnológica para que los clientes puedan de forma autónoma realizar gestiones de sus contratos y/o prestaciones, cumplir con lo que se compromete, etc….
La respuesta que escribas (te lo recomiendo) constituye tu propuesta de valor. Revísala y reflexiona sobre si es vigente y sirve en el momento presente. Ten en cuenta que vivimos en un entorno cada vez más rápido y dinámico y lo que te sirvió para llegar hasta aquí, a lo mejor ya no funciona. A continuación, pide a tus colaboradores que te escriban cuál creen ellos que es. Si no coinciden contigo es hora de que tengáis una reunión de brainstorming (tormenta de ideas) y entre todos conseguiréis crear vuestra nueva propuesta de valor, eso que va a enamorar a vuestros clientes. Aprovecha la inteligencia colectiva y estimula el compromiso de tu equipo. Steve Jobs decía “no tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos personas inteligentes para que nos digan que tenemos que hacer” ¿qué tipo de empresa quieres tener tú? Podéis hacer esta reunión un sábado por la mañana. El coste de esta acción y que te sugiero es que les invites a comer. Esto siempre ayuda y también hace equipo. No es necesario esperar a Navidad.

ÁREA 2. FORMACIÓN.

Yo siempre digo que para vender un Ferrari no es necesario que el vendedor sea simpático, pues no compramos al vendedor sino al deportivo. En el sector de seguros ofrecemos productos “intangibles”, es decir, nos vendemos avender más, formación nosotros mismos o mejor dicho, nuestras cualidades (actitudes) y conocimientos (aptitudes). Por ello es imprescindible que todas las personas de tu organización estén perfectamente formadas en conocimientos técnicos de todo vuestro portfolio de productos y en las habilidades comerciales de venta y negociación necesarias. ¿por qué? Porque la verdadera fuerza real de ventas de una empresa somos tod@s sus emplead@s, ocupemos el cargo o la función que sea, tod@s estamos en el mismo barco y ninguno sobrevivirá si el barco se hunde. Así que mañana y si puede ser, mejor hoy, establece por escrito un plan de formación y un calendario para realizarla que incluya a todos tus colaboradores. Debe abarcar a todos los productos porque vuestros clientes tienen necesidades muy distintas unos de otros y difícilmente puedes asesorar bien a alguien si no sabes. Recuerda, vendemos intangibles y eso significa que nuestros clientes compran confianza, seguridad, actitud de servicio, amabilidad, compromiso, …. La formación también debe abarcar el terreno de las habilidades. La escucha activa, la argumentación, la persuasión, son imprescindibles para vender. El cómo (habilidades) es tan importante como el qué (conocimientos técnicos).

ÁREA 3. COMUNICACIÓN.

Y una vez que tenemos nuestra propuesta de valor y la organización formada ¿cómo se lo decimos a nuestros clientes?. Esta es una cuestión en la que se suspende de manera casi generalizada. El 90% de la mediación no dispone de un altísimo porcentaje de las cuentas de correo electrónico de sus clientes. Y esto dificulta la comunicación o la hace carísima, lo que significa que el número de veces que se establece comunicación (ni siquiera digo diálogo) al año con los clientes, está rondando entre una y ninguna. Y eso tiene consecuencias negativas, ya que si no somos capaces de tener una comunicación permanente y periódica con nuestros clientes, no estaremos en sus mentes y finalmente, los perderemos. Así que es el momento de ponerse manos a la obra.
Establece como una acción estratégica (que lo es) llamar a todos tus clientes para actualizar sus datos: domicilio, estado civil, nuevos hijos, en qué trabaja, dónde tiene los seguros que nosotros no tenemos todavía… y por supuesto, su cuenta de correo electrónico, pues esto te permitirá crear un plan de comunicación con ellos y tenerles al día de todo lo bueno que puedes hacer por ellos.
Si trabajas de verdad en estas tres áreas, tus ventas y tu retención de clientes van a aumentar gracias a que tus relaciones con ellos van a ser de mayor calidad.
¡Felices ventas!

“Piensa diferente”: Los corredores de seguros necesitan una (R)evolución

“Piensa diferente”  (“Think different”) es el eslogan publicitario creado por Apple en 1997 a través de la agencia publicitaria TBWAChiatDay. Considerado uno de los mejores anuncios de la historia, fue utilizado en un famoso anuncio de la televisión y en publicaciones impresas de Apple. Se dice que fue una ofensiva de Appel contra IBM, su máximo rival en esa época, cuyo eslogan era “Piensa”

El anuncio televisivo que hicieron y que lanzaron en diferentes versiones de tiempo se titulaba “Crazy Ones” (“Los locos”). El actor Richard Dreyfuss puso la voz a este anuncio y decía  lo siguiente:

Esto es para los locos, los inadaptados, los rebeldes, los problemáticos. Los que van contra la corriente. Los que ven las cosas de forma diferente y no tienen ningún respeto por lo establecido. Puedes estar en desacuerdo, citarlos, glorificarlos o maldecirlos. Más lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Ellos impulsan la humanidad hacia adelante. Y mientras algunos sólo ven locos, nosotros vemos genios. Porque sólo las personas que están tan locas como para pensar que pueden cambiar el mundo, son las que lo hacen”

Y es que si hay algo que se echa de menos en muchos corredores de seguros y por qué no decirlo, muchísimos profesionales y empresas de éste y otros sectores, es precisamente eso,  “pensar diferente”, lo que provoca una inexistente o escasa innovación en los modelos de negocio y en consecuencia, una ausencia de evolución y de reinvención de los sectores económicos en los que se desenvuelven.

Centrándome concretamente en la distribución y servicio de los denominados “seguros masa”, esta falta de pensamiento disruptivoInnovación en mediación de seguros a la hora de buscar nuevas alternativas, modelos, soluciones…. nos lleva a la dura actualidad que viven muchos corredores de seguros, que no se cansan de repetir como un mantra que su propuesta de valor diferenciada hacia los clientes se basa en el asesoramiento, la cercanía, el trato personalizado, etc., etc., sin darse cuenta que eso sólo lo practican con aquellos clientes que hacen uso de su seguro, generalmente como consecuencia de siniestros y/o servicios amparados por su póliza y estos clientes, reconozcámoslo, son un pequeño porcentaje de la totalidad de clientes, base sobre la que se sustenta el equilibrio técnico asegurador.

Con el resto de clientes, seamos sinceros, se hace “entre poco y nada” lo que provoca que al llegar a los respectivos vencimientos de las pólizas de seguro, el único “elemento diferenciador” que el cliente percibe es “el precio”, y que para su retención haya que disminuir la prima actual que paga y evitar de esta forma que se vaya a otro canal y esto, multiplicado por los miles y miles de clientes que tienen las mismas circunstancias, nos lleva a la situación actual de deterioro de resultados, producido por la permanente reducción de primas para retener clientes ante una oferta indiferenciada en este tipo de seguros.

¿Y qué están haciendo los corredores de seguros a nivel de innovación en sus modelos de negocio para retener a sus actuales clientes y ganar nuevos, en el nicho de productos masa?

 Pues me gustaría tener mejores noticias pero creo que la innovación en este apartado brilla por su ausencia.

La mayoría permanecen anclados en sus zonas de confort, quejándose de los nuevos canales de distribución  y esperando que algo o alguien les devuelva a la situación del pasado, por miedo a hacer algo diferente y asumir el riesgo y el esfuerzo de aprender y experimentar nuevos caminos. Para este grupo desgraciadamente tengo malas noticias: “Eso no va a ocurrir”.

En cuanto a los que están haciendo cosas de manera proactiva, sus actuaciones van más encaminadas a la reducción de sus costes generales y a la mejora de condiciones retributivas. Para conseguirlo, las vías habitualmente utilizadas son incorporarse a alguna Asociación, crear Asociaciones de Interés Económico o crear una correduría fruto de la suma de varias de menor tamaño. En todos los casos, lo que se persigue es mejorar condiciones de retribución con las aseguradoras por volumen de negocio y centralizar gestión administrativa para reducir costes internos. Y todo esto está muy bien pero a mí me sigue viniendo la pregunta a la cabeza:

 Estas innovaciones -entendida la innovación como hacer algo diferente de lo que se venía haciendo- ¿qué propuesta de valor diferente a la actual aportan al cliente final?

Mi respuesta es que “ninguna” porque estas actuaciones van más encaminadas a la supervivencia del negocio que a la evolución del mismo y en vez de pensar en el cliente, se piensa en la organización propia. Por lo tanto, en mi opinión, sólo se está ganando algo de tiempo, transfiriendo la presión de los costes a las aseguradoras, porque la problemática con los clientes seguirá exactamente en el mismo punto en el que se encuentra actualmente: “el precio” ante la ausencia de nuevos valores añadidos que consigan esa fidelidad perseguida de los clientes.

El éxito es posible si pensamos de verdad en los clientes

Siempre ha sido así y siempre lo será. Por lo tanto, dejémonos de mirar el ombligo y llorar nuestras penas y pongámonos en serio y con humildad a pensar en el cliente, en el que tenemos y en el que queremos. Algunas ideas para empezar:

  • Comunicación. Es increible que esté diciendo esto pero para muchos corredores la comunicación con sus clientes es una asignatura suspensa. Por lo tanto, aquí hay un camino para la innovación. Comunicar con nuestros clientes significa establecer un plan de comunicación integral con los mismos: ¿cuántas veces voy a comunicar con ellos? ¿por qué motivos? ¿a través de qué canal? ¿por dónde les escucho?. En fin, un camino por recorrer en muchísimos mediadores y que servirá para estar en la mente de nuestros clientes y que nos sientan más cercanos y más útiles.
  • Utilidades apoyadas en las tecnologías móviles. Nuestros clientes son cada vez más digitales y hay que ser capaz de hacerles llegar utilidades operativas a través de las tecnologías móviles (tablets, smartphones, etc.) pues esto puede generar una percepción de valor en los clientes y llegar a significar la diferencia entre retenerlo o perderlo.

¿Tengo alguna idea más disruptiva para crear un nuevo paradigma en el canal de la distribución a través de la mediación?

La respuesta es sí aunque pensarás que estoy loco. Por eso, prefiero dejarlo para un próximo capítulo. Ahora te dejo que disfrutes con el vídeo promocional de Apple que comentaba al inicio del artículo. ¡Que lo disfrutes!