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Vender más (y mejor) en períodos de crisis… o fuera de ellos ¿Cómo?.

Si el título de este artículo ha llamado tu atención y despertado tu curiosidad hasta el punto de que ahora te encuentres leyendo estas líneas, podemos felicitar al Área de Marketing, pues habrá cumplido perfectamente con una de sus funciones: conseguir acercar clientes hacia nuestros productos y servicios.

Pero tenemos que ser conscientes de que, aunque es imprescindible captar la atención de nuestros potenciales clientes, esto por sí sólo no sirve para vender más.
Por ello, me vas a permitir que re-titule el artículo para enfocarnos en acciones concretas que sí pueden ayudarnos a vender más. Y lo mejor de todo, es que están a tu alcance. Podría ser algo así: “Qué podemos y tenemos que hacer mejor para vender más”. Porque no debemos olvidar que “vender más es la consecuencia” de haber hecho muy bien unas cuantas cosas.vender más, venta de seguros

Aunque estoy convencido de que hay muchísimas más que se pueden hacer, yo te propongo trabajar sobre 3 áreas muy concretas, que a día de hoy, están muy lejos de alcanzar el “aprobado” en la mayor parte de los mediadores de seguros. Mi sugerencia es que trabajes a fondo las 2 primeras, incluso de manera simultánea, pues pienso que se retroalimentan y finalmente entres a fondo con la tercera. ¡Empecemos!

ÁREA 1. TU PROPUESTA DE VALOR

Empieza por hacerte la siguiente pregunta: ¿qué haces tú mejor o diferente a los demás competidores para que los clientes te vayan a preferir a ti en lugar de a ellos? Quita de tu respuesta todos aquellos aspectos que no dependan de ti o de tu organización directamente, como por ejemplo el importe del seguro, el producto -salvo que tú seas el único que lo tiene en el mercado-, la marca, etc… El motivo es que todo eso está también al alcance de otros muchos y por lo tanto, con eso no marcarás la diferencia. Para que te sirva de orientación, te enumero a modo de ejemplo, actividades y atributos que por lo general dependen de ti y/o tu organización: especialistas constatables de los productos que se distribuyen y asesoramiento personalizado y periódico sobre los mismos, amabilidad, simpatía y espíritu de servicio, capacidad tecnológica para que los clientes puedan de forma autónoma realizar gestiones de sus contratos y/o prestaciones, cumplir con lo que se compromete, etc….
La respuesta que escribas (te lo recomiendo) constituye tu propuesta de valor. Revísala y reflexiona sobre si es vigente y sirve en el momento presente. Ten en cuenta que vivimos en un entorno cada vez más rápido y dinámico y lo que te sirvió para llegar hasta aquí, a lo mejor ya no funciona. A continuación, pide a tus colaboradores que te escriban cuál creen ellos que es. Si no coinciden contigo es hora de que tengáis una reunión de brainstorming (tormenta de ideas) y entre todos conseguiréis crear vuestra nueva propuesta de valor, eso que va a enamorar a vuestros clientes. Aprovecha la inteligencia colectiva y estimula el compromiso de tu equipo. Steve Jobs decía “no tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos personas inteligentes para que nos digan que tenemos que hacer” ¿qué tipo de empresa quieres tener tú? Podéis hacer esta reunión un sábado por la mañana. El coste de esta acción y que te sugiero es que les invites a comer. Esto siempre ayuda y también hace equipo. No es necesario esperar a Navidad.

ÁREA 2. FORMACIÓN.

Yo siempre digo que para vender un Ferrari no es necesario que el vendedor sea simpático, pues no compramos al vendedor sino al deportivo. En el sector de seguros ofrecemos productos “intangibles”, es decir, nos vendemos avender más, formación nosotros mismos o mejor dicho, nuestras cualidades (actitudes) y conocimientos (aptitudes). Por ello es imprescindible que todas las personas de tu organización estén perfectamente formadas en conocimientos técnicos de todo vuestro portfolio de productos y en las habilidades comerciales de venta y negociación necesarias. ¿por qué? Porque la verdadera fuerza real de ventas de una empresa somos tod@s sus emplead@s, ocupemos el cargo o la función que sea, tod@s estamos en el mismo barco y ninguno sobrevivirá si el barco se hunde. Así que mañana y si puede ser, mejor hoy, establece por escrito un plan de formación y un calendario para realizarla que incluya a todos tus colaboradores. Debe abarcar a todos los productos porque vuestros clientes tienen necesidades muy distintas unos de otros y difícilmente puedes asesorar bien a alguien si no sabes. Recuerda, vendemos intangibles y eso significa que nuestros clientes compran confianza, seguridad, actitud de servicio, amabilidad, compromiso, …. La formación también debe abarcar el terreno de las habilidades. La escucha activa, la argumentación, la persuasión, son imprescindibles para vender. El cómo (habilidades) es tan importante como el qué (conocimientos técnicos).

ÁREA 3. COMUNICACIÓN.

Y una vez que tenemos nuestra propuesta de valor y la organización formada ¿cómo se lo decimos a nuestros clientes?. Esta es una cuestión en la que se suspende de manera casi generalizada. El 90% de la mediación no dispone de un altísimo porcentaje de las cuentas de correo electrónico de sus clientes. Y esto dificulta la comunicación o la hace carísima, lo que significa que el número de veces que se establece comunicación (ni siquiera digo diálogo) al año con los clientes, está rondando entre una y ninguna. Y eso tiene consecuencias negativas, ya que si no somos capaces de tener una comunicación permanente y periódica con nuestros clientes, no estaremos en sus mentes y finalmente, los perderemos. Así que es el momento de ponerse manos a la obra.
Establece como una acción estratégica (que lo es) llamar a todos tus clientes para actualizar sus datos: domicilio, estado civil, nuevos hijos, en qué trabaja, dónde tiene los seguros que nosotros no tenemos todavía… y por supuesto, su cuenta de correo electrónico, pues esto te permitirá crear un plan de comunicación con ellos y tenerles al día de todo lo bueno que puedes hacer por ellos.
Si trabajas de verdad en estas tres áreas, tus ventas y tu retención de clientes van a aumentar gracias a que tus relaciones con ellos van a ser de mayor calidad.
¡Felices ventas!

Mediadores de seguros vs Agencias de viaje. Paralelismos razonables y razonados

Llevo ya un tiempo intentando compartir una reflexión sobre el enorme paralelismo y parecido entre los canales de distribución del sector de agencias de viaje en el que me he movido durante los últimos 4 años y los del sector de seguros en donde me bato nuevamente el cobre, tras ese paréntesis temporal que me ha venido fantástico profesional y personalmente para desaprender vicios y creencias muy arraigadas en mí a lo largo del tiempo y adquirir nuevos conocimientos que casualmente o no tanto, se tornan muy importantes, necesarios y todavía no suficientemente demandados en el canal de distribución de seguros mayoritario hasta el día de hoy: los mediadores de seguros.

Y es que, si nos atenemos a ese paralelismo, nos guste o no, la distribución de seguros en nuestro país está abocada a transformarse profundamente. Las nuevas tecnologías han venido para quedarse y no sólo eso, están evolucionando continua y rápidamente, modificando nuestros hábitos de consumo, de información y de relación.

Los consumidores de hoy no son los que yo conocí cuando empecé en el sector en 1986. Hoy saben mucho más de seguros, son más exigentes y no están dispuestos a pagar más si el producto o el servicio no lo valen. En el ramo de autos por poner el ejemplo que leo habitualmente en debates de mediadores porque reconozcámoslo, en nuestro sector los mediadores son “cocheros” mayoritariamente,  internet les aporta a los consumidores finales la posibilidad de comparar en tiempo real 20 ofertas de aseguradoras e incluso poder contratar el producto. Habrá quién opine que detrás de estas comparativas de productos basadas casi exclusivamente en “precio” no se encuentra el valor añadido del asesoramiento y la explicación de las diferencias y matices entre los distintos productos que puede ofrecer un mediador pero seamos sinceros, yo no veo que mayoritariamente este asesoramiento se practique en las oficinas de los mediadores de seguros. Más bien observo una búsqueda del mediador o sus empleados de un precio que supere a la baja al de su rival para decantar la decisión del cliente a su favor. O sea, precio.

Y así las cosas y protegido bajo la generalizada “indiferenciación” de la oferta de seguros, el canal de internet ganará cuota irremediablemente porque es un canal de distribución más barato y lo será cada vez más, y además llega más lejos pues el mundo virtual nos permite romper las barreras geográficas y temporales.

Y entonces si soy mediador de seguros ¿qué puedo hacer?

Pues si continuo con el razonamiento de los paralelismos razonables entre sectores, yo veo las siguientes posibilidades ¿son las únicas?, ni de lejos pero por algún lado hay que empezar. En el sector de agencias de viaje empezaron hace rato:

– Establecer una metodología de comunicación con tus clientes.

   paginas web mediadores de seguros jose luis mayordomo Porque es un hecho constatado y lo sé porque lo he preguntado innumerables veces, que no existe comunicación con la mayoría de los clientes, sobretodo con los más rentables, que son como todos sabemos los que yo denomino “clientes silenciosos” porque no tienen ningún siniestro y no hacen uso de los servicios y coberturas contratadas.

Y utiliza para ello los nuevos recursos que la Red te ofrece. A saber:

  1. Crea tu página web y tu blog. Esto ya está al alcance de cualquiera y no tenerla da imagen de que estás en el siglo pasado… pero a principios. Te recomiendo que inviertas algo en su creación porque aunque es cierto que en el mercado te ofrecen tener una web y hacértela tu mismo por muy poco dinero, ya deberíamos saber a estas alturas que nadie da duros por pesetas y del mismo modo que en seguros, tú piensas que los clientes deben acudir a ti para asesorarse correctamente, en aspectos relacionados con internet es mejor que acudas a un profesional que te pueda asesorar y recomendarte lo que mejor se adapte a tus necesidades y capacidades.
  2. crea el perfil de tu marca en las redes sociales y busca e invita a tus clientes actuales a que te sigan. Quizá todavía no lo hayas pensado pero muchos de ellos ya están y participan en las redes sociales. Incluso pueden estar hablando de ti ahora aunque tú no lo sepas porque aún no estás en ellas. Y lo más importante, estar en las redes sociales no es crear un perfil y abandonarlo. Si tú no puedes mantenerlo contrata a profesionales que lo hagan pero de ninguna manera lo dejes morir porque entonces parecerá que has cerrado tu negocio y eso no es nada bueno.
  3. Envía de manera periódica y regular newsletter a tus clientes. Si eres capaz de segmentarlos mejor porque eso te permitirá poder establecer contenidos diferentes para cada target de cliente y que la información que reciban se adecue a sus verdaderas necesidades. Hay herramientas de email marketing, algunas de ellas gratuitas como mailrelay. No obstante, lo ideal sería integrar estos envíos en un programa de CRM para que dispongas del historial de actividades desarrollado con cada uno de tus clientes.

– Mejora tu propuesta de valor. Especialízate.

Hay nichos de mercado que requieren de un asesoramiento más profesional por la complejidad de los riesgos a cubrir y que de momento, no están al alcance de un canal como internet. Especialízate en ellos y conviértete en el mediador de seguros con mayor conocimiento y solvencia en esos riesgos. Ofrece valores añadidos a tus clientes y aumenta de esta forma tu oferta de valor. Si lo vales, lo pagarán. Por último, no dejes de observar el mercado y las nuevas necesidades que surgen todos los días porque ahí tienes nuevos caladeros. ¿y significa esto que debo pasar de vender los productos masa? Obviamente no, pero que estos productos, que al fin y al cabo te están dando menos rentabilidad, te vengan a través de la gestión de otros más productivos para tu negocio.

– Cooperación, coocreación, coopetencia, colaboración.

La unión hace la fuerza. Esto es tan vigente como el día que lo pronunciaron por primera vez. Sumar recursos y crear sinergias entre colegas puede generar nuevas oportunidades. ¿por qué no desarrollar una web ecommerce de seguros-masa? De hecho, ya tenemos algún ejemplo en ese sentido, como Segurauto. Pero para ello hay que estar dispuesto a renunciar a un poco de ego y ponerlo al servicio del beneficio común.

 – Internacionalización.

Se están invirtiendo miles y millones de euros para intentar sobrevivir en nuestro mercado local de seguros. Unos sobreviven a costa de la extinción de otros. Es lo que vemos día a día. Pero si alzamos un poco la cabeza y ponemos la vista a lo lejos, quizá veamos que hay países en los que hay grandes oportunidades de crecimiento de nuestros negocios, incluido el de la distribución y mediación de seguros pues todavía no han alcanzado los niveles de madurez que el nuestro. Está al alcance de todo aquel que se atreva a abandonar su zona de confort y desee llevar su negocio a un nuevo nivel.

El éxito, como la tierra, es para el que se lo trabaja.

 

mediadores de seguros

Email marketing: Cuándo y para qué lo usas determina su eficacia

Ayer leí un artículo vía @MkDirecto sobre una encuesta realizada por YouGove y Emailvision que recoge la percepción que losemail marketing clientes tienen del email marketing y la verdad es que no me extrañan en absoluto sus conclusiones, a tenor de lo que yo mismo vivo como destinatario de “demasiados boletines y newsletter” a diario.

Al margen del resto de porcentajes y conclusiones que arroja la encuesta y que puedes consultar en el artículo, extraigo el que me invita a realizar este post:

“El 75% de los adultos encuestados sienten rencor hacia las marcas que les bombardean con email marketing al mismo tiempo que un 71% considera que los emails no deseados son responsables de su rechazo”

Y es que lo cierto y verdad en la mayoría de los casos, es que el email marketing se utiliza de forma indiscriminada para machacar al personal intentando vender lo divino y lo humano, sin una segmentación previa de usuarios de destino en función de lo que a éstos les puede interesar adquirir. Prevalece el pensamiento de que a cuantos más se lo enviemos mejor porque se piensa que el ROI será superior y claro, así nos pinta.

El resultado: potenciales clientes cabreados y sin ninguna gana de recibir absolutamente nada de nadie debido a estas erróneas estrategias.

Email marketing: ¿con quién usarlo para que genere valor a nuestra marca y resultados en nuestras ventas?

Yo lo tengo muy claro: esta herramienta es fantástica para usar con nuestros clientes actuales ¿por qué? Por varias razones:

  1. Ellos ya nos conocen y por lo tanto tenemos un vínculo emocional (si lo hemos sabido generar) además del comercial. Eso significa que no nos van a ver como intrusos ni spam cuando entremos en sus bandejas de correo, si hemos tenido la inteligencia de comunicarles que utilizamos éste, entre otros canales, para mantenerles informados de todas las novedades que puedan interesarles, relacionadas obviamente con el sector y servicios y productos que nosotros comercializamos.
  2. Es un medio muy económico de comunicación con los clientes y totalmente medible en términos de eficacia de la acción.
  3. Genera valor para los clientes y ventas para la empresa, si somos capaces de segmentar los clientes y enviar email a aquellos que realmente puedan estar interesados en según qué servicio/producto ofrezcamos o informemos en el email marketing.
  4. Es un elemento de fidelización y de generación de reputación pues permite  debido a su bajo coste, mantener una regular comunicación con nuestros clientes y que estemos en su mente como opción de compra para los servicios y/o productos que desea adquirir y que nosotros comercializamos.

En definitiva, como siempre ha sucedido a lo largo de la historia de la Humanidad, la bondad o no de todas las herramientas puestas al servicio del hombre dependen siempre del uso que se haga de ellas.