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El mayordomo de tus seguros: Una nueva y diferente forma de ver la distribución de seguros

Si hay algo en lo que una gran parte de los actores del mercado asegurador podemos estar de acuerdo, es en la necesidad de innovación como elemento imprescindible para conseguir hacer llegar una oferta de verdadero valor a la mayoría de nuestros clientes finales y que nos dejen de ver como algo gris, opaco, aburrido y que les cuesta dinero a cambio de lo que ellos perciben como nada.

seguros de coche, de hogar, de vida, de motoEsa es la premisa con la que nos pusimos a trabajar en el equipo de Thinking Win para gestar un nuevo modelo de negocio en la distribución de seguros que se ha materializado en el lanzamiento de “El Mayordomo de tus Seguros”, la 1ª plataforma de consumo colaborativo en seguros de nuestro país.

¿En qué ejes nos apoyamos en nuestro modelo de negocio?

En dos: La tecnología y una experiencia diferente y única de los grupos de interés que confluyen en él: clientes, mediadores, aseguradoras e inversores. En nuestro modelo, a diferencia de otros existentes actualmente en el Mercado, conjugamos la tecnología más puntera con un modelo de redistribución de nuestros ingresos que permite que todos ganemos, empezando por los clientes finales.

Los clientes ganan

A través de nuestra plataforma online una vez registrado, cualquier usuario puede crear su comunidad multinivel de amigos a través de un sencillo sistema de invitaciones desde su cuenta. Todos sus contactos quedan vinculados y cada vez que cualquiera de ellos contrate un seguro a través de la plataforma, genera un saldo de euros que se integra en la cuenta del que contrata y de su invitador, lo que implica en términos prácticos que si consiguen formar una amplia comunidad de amigos, terminarán por tener un descuento del 100% en sus seguros.

Y eso no es todo, el saldo es renovable. Es decir, cada vez que los contactos de la comunidad creada por un usuario renuevan sus pólizas, su saldo se recarga nuevamente. Además, hemos cerrado acuerdos con proveedores líderes del mercado en experiencias de ocio, pues hasta el 50% de su saldo acumulado podrán canjearlo por ejemplo por noches de hotel, cenas en restaurantes, deportes de aventura, etc.; y también decidir realizar donaciones a Ong’s y/o proyectos solidarios. Y seguimos negociando nuevos servicios y productos que ofrecer a cambio de los saldos generados.

Para la contratación de los seguros el usuario dispone de un comparador de última generación en la plataforma en la que en breves minutos puede ver el precio de su seguro con las principales aseguradoras líderes en el mercado. Una vez que decide el seguro que más le interesa lo contrata a través del teléfono gratuito de nuestro contact center en donde se le asesora personalmente.seguros de coche, de moto, de hogar, de vida

Los mediadores ganan

Todos los mediadores que se incorporan a la red de colaboradores de nuestra correduría se benefician de nuestro sistema de redistribución, lo que significa en términos reales que cuando sus clientes directos generan su comunidad multinivel de amigos a través de la plataforma, todos quedan vinculados al mediador y éste percibe ingresos por todas las contrataciones que se realicen por los usuarios de los diferentes niveles, independientemente de que éstas se realicen a través del contact center de nuestra plataforma.

De esta manera, los mediadores acceden a un mercado potencial de clientes que nunca hubieran podido alcanzar de la manera tradicional, al no estar limitados por la barrera geográfica, y sus propios clientes se convierten en su fuerza de ventas más importante, generando un aumento exponencial de sus ingresos.

Todos los acuerdos de colaboración con nuestros partners se hacen de manera consensuada, pues nuestro principal objetivo es que todos estemos cómodos y generemos sinergias.

Nuestro modelo también revierte el círculo vicioso de deterioro del resultado técnico que los ramos denominados masa, principalmente autos, vienen provocando a las aseguradoras desde hace muchos años, y que genera una guerra de precios que no tiene fin y que provoca una altísima rotación de clientes en busca de mejor precio cada año.

Los saldos que nuestro Modelo genera a los clientes pueden permitirles conseguir hasta el 100% de descuento en el importe de su seguro, lo que significa que el efecto precio deja de convertirse en el motivo de fuga y rotación del cliente de cara a la aseguradora mejorando la fidelización, que queda más supeditada a aspectos de calidad percibida y recibida, cuestiones que pensamos deben ser las lógicas para determinar la permanencia o no de un cliente.

Además, precisamente esos saldos permitirán que las aseguradoras puedan aplicar a futuro las primas técnicas necesarias, pues la subida de tarifa quedará diluida gracias al saldo del cliente y no provocará la alta rotación que actualmente se produce en el momento en que se aplica una subida en las primas, lo que redundará a medio plazo en unos resultados técnicos equilibrados, sin olvidar que un aumento de primas implica un aumento proporcional de comisiones a la red y de saldos a los usuarios y clientes.

Por todo lo expuesto y nuestra experiencia probada en el campo del Sector Asegurador, estamos convencidos que la revolución de la distribución de los seguros viene de la mano del Mayordomo de Tus Seguros.

Mediadores de seguros vs Agencias de viaje. Paralelismos razonables y razonados

Llevo ya un tiempo intentando compartir una reflexión sobre el enorme paralelismo y parecido entre los canales de distribución del sector de agencias de viaje en el que me he movido durante los últimos 4 años y los del sector de seguros en donde me bato nuevamente el cobre, tras ese paréntesis temporal que me ha venido fantástico profesional y personalmente para desaprender vicios y creencias muy arraigadas en mí a lo largo del tiempo y adquirir nuevos conocimientos que casualmente o no tanto, se tornan muy importantes, necesarios y todavía no suficientemente demandados en el canal de distribución de seguros mayoritario hasta el día de hoy: los mediadores de seguros.

Y es que, si nos atenemos a ese paralelismo, nos guste o no, la distribución de seguros en nuestro país está abocada a transformarse profundamente. Las nuevas tecnologías han venido para quedarse y no sólo eso, están evolucionando continua y rápidamente, modificando nuestros hábitos de consumo, de información y de relación.

Los consumidores de hoy no son los que yo conocí cuando empecé en el sector en 1986. Hoy saben mucho más de seguros, son más exigentes y no están dispuestos a pagar más si el producto o el servicio no lo valen. En el ramo de autos por poner el ejemplo que leo habitualmente en debates de mediadores porque reconozcámoslo, en nuestro sector los mediadores son “cocheros” mayoritariamente,  internet les aporta a los consumidores finales la posibilidad de comparar en tiempo real 20 ofertas de aseguradoras e incluso poder contratar el producto. Habrá quién opine que detrás de estas comparativas de productos basadas casi exclusivamente en “precio” no se encuentra el valor añadido del asesoramiento y la explicación de las diferencias y matices entre los distintos productos que puede ofrecer un mediador pero seamos sinceros, yo no veo que mayoritariamente este asesoramiento se practique en las oficinas de los mediadores de seguros. Más bien observo una búsqueda del mediador o sus empleados de un precio que supere a la baja al de su rival para decantar la decisión del cliente a su favor. O sea, precio.

Y así las cosas y protegido bajo la generalizada “indiferenciación” de la oferta de seguros, el canal de internet ganará cuota irremediablemente porque es un canal de distribución más barato y lo será cada vez más, y además llega más lejos pues el mundo virtual nos permite romper las barreras geográficas y temporales.

Y entonces si soy mediador de seguros ¿qué puedo hacer?

Pues si continuo con el razonamiento de los paralelismos razonables entre sectores, yo veo las siguientes posibilidades ¿son las únicas?, ni de lejos pero por algún lado hay que empezar. En el sector de agencias de viaje empezaron hace rato:

– Establecer una metodología de comunicación con tus clientes.

   paginas web mediadores de seguros jose luis mayordomo Porque es un hecho constatado y lo sé porque lo he preguntado innumerables veces, que no existe comunicación con la mayoría de los clientes, sobretodo con los más rentables, que son como todos sabemos los que yo denomino “clientes silenciosos” porque no tienen ningún siniestro y no hacen uso de los servicios y coberturas contratadas.

Y utiliza para ello los nuevos recursos que la Red te ofrece. A saber:

  1. Crea tu página web y tu blog. Esto ya está al alcance de cualquiera y no tenerla da imagen de que estás en el siglo pasado… pero a principios. Te recomiendo que inviertas algo en su creación porque aunque es cierto que en el mercado te ofrecen tener una web y hacértela tu mismo por muy poco dinero, ya deberíamos saber a estas alturas que nadie da duros por pesetas y del mismo modo que en seguros, tú piensas que los clientes deben acudir a ti para asesorarse correctamente, en aspectos relacionados con internet es mejor que acudas a un profesional que te pueda asesorar y recomendarte lo que mejor se adapte a tus necesidades y capacidades.
  2. crea el perfil de tu marca en las redes sociales y busca e invita a tus clientes actuales a que te sigan. Quizá todavía no lo hayas pensado pero muchos de ellos ya están y participan en las redes sociales. Incluso pueden estar hablando de ti ahora aunque tú no lo sepas porque aún no estás en ellas. Y lo más importante, estar en las redes sociales no es crear un perfil y abandonarlo. Si tú no puedes mantenerlo contrata a profesionales que lo hagan pero de ninguna manera lo dejes morir porque entonces parecerá que has cerrado tu negocio y eso no es nada bueno.
  3. Envía de manera periódica y regular newsletter a tus clientes. Si eres capaz de segmentarlos mejor porque eso te permitirá poder establecer contenidos diferentes para cada target de cliente y que la información que reciban se adecue a sus verdaderas necesidades. Hay herramientas de email marketing, algunas de ellas gratuitas como mailrelay. No obstante, lo ideal sería integrar estos envíos en un programa de CRM para que dispongas del historial de actividades desarrollado con cada uno de tus clientes.

– Mejora tu propuesta de valor. Especialízate.

Hay nichos de mercado que requieren de un asesoramiento más profesional por la complejidad de los riesgos a cubrir y que de momento, no están al alcance de un canal como internet. Especialízate en ellos y conviértete en el mediador de seguros con mayor conocimiento y solvencia en esos riesgos. Ofrece valores añadidos a tus clientes y aumenta de esta forma tu oferta de valor. Si lo vales, lo pagarán. Por último, no dejes de observar el mercado y las nuevas necesidades que surgen todos los días porque ahí tienes nuevos caladeros. ¿y significa esto que debo pasar de vender los productos masa? Obviamente no, pero que estos productos, que al fin y al cabo te están dando menos rentabilidad, te vengan a través de la gestión de otros más productivos para tu negocio.

– Cooperación, coocreación, coopetencia, colaboración.

La unión hace la fuerza. Esto es tan vigente como el día que lo pronunciaron por primera vez. Sumar recursos y crear sinergias entre colegas puede generar nuevas oportunidades. ¿por qué no desarrollar una web ecommerce de seguros-masa? De hecho, ya tenemos algún ejemplo en ese sentido, como Segurauto. Pero para ello hay que estar dispuesto a renunciar a un poco de ego y ponerlo al servicio del beneficio común.

 – Internacionalización.

Se están invirtiendo miles y millones de euros para intentar sobrevivir en nuestro mercado local de seguros. Unos sobreviven a costa de la extinción de otros. Es lo que vemos día a día. Pero si alzamos un poco la cabeza y ponemos la vista a lo lejos, quizá veamos que hay países en los que hay grandes oportunidades de crecimiento de nuestros negocios, incluido el de la distribución y mediación de seguros pues todavía no han alcanzado los niveles de madurez que el nuestro. Está al alcance de todo aquel que se atreva a abandonar su zona de confort y desee llevar su negocio a un nuevo nivel.

El éxito, como la tierra, es para el que se lo trabaja.

 

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Mediadores de Seguros 2.0: www.seguropordias.com: fácil, rápido y online

seguropordias.comHoy quiero presentaros esta web online de seguros llamada seguropordias.com, que me ha parecido un ejemplo claro de innovación en el sector. Como digo siempre, innovar no consiste en inventar la rueda sino en darle nuevos usos. Y eso es lo que los creadores de esta web que ha visto la luz en diciembre de 2012 han hecho.

seguropordias.com es una web e-commerce (una tienda online, para entendernos) en la que puedes contratarte tú solito en 5 minutos un seguro temporal de 1 a 28 días de duración en 18 modalidades diferentes, que van desde un coche hasta una embarcación, pasando por una autocaravana, un camión, un viaje, o una actividad de submarinismo, por poneros varios ejemplos. La idea es tan sencilla que me viene a la mente la imagen del chupachups, un palito y un caramelo unidos que llevan 56 años en el mercado y que de tan sencilla que era, no se le ocurrió a nadie… a nadie salvo a su creador Enric Bernat. Y es que suele pasar que pensamos que para innovar hay que hacer cosas complejas y olvidamos lo obvio y lo sencillo, que casualmente o no tanto, es donde suele haber éxito. Pero conozcamos a sus protagonistas.

Alberto de Lope es consejero delegado de F y A de Lope, correduría sita en la localidad Collado Villalba de la provincia de MadridAlberto de Lope. Seguro por días y que inició su actividad en el año 1994. Es junto a su hermano Fernando, propietario de esta correduría y el artífice y el creador de la idea de seguropordias.com, cuya estrategia es totalmente diferente y diferenciada de la que desarrollan en F y A, pues en esta última, su orientación es marcadamente hacia el segmento de empresas y con una distribución de los productos y servicios más tradicional.

JLM: Alberto, empiezo por la pregunta de rigor ¿cómo llegas al mundo asegurador y al de la mediación en concreto?

AdL: Mi padre era agente de la ya desaparecida aseguradora “La Equitativa”. Circunstancias familiares me llevaron en 1989 a asumir la gestión de la cartera de clientes que teníamos en la agencia y a introducirme más en profundidad en este sector. A partir de 1992 mi hermano y yo empezamos a plantearnos el convertirnos en Corredores y finalmente en 1994 asumimos esta figura de la mediación pues estaba más en línea con los objetivos estratégicos que nos habíamos propuesto.

JLM: ¿Cómo surge la idea de “seguropordias.com”?

AdL: Pues seguropordias.com surge por la necesidad. Detectamos que en el sector había un vacío en este tipo de seguros. Las aseguradoras por lo general o no hacían o han sido muy reticentes a la hora de realizar seguros temporales pero era evidente que hay un mercado que demanda y necesita este tipo de aseguramiento. A la vista de esta situación hace un par de años empezamos a fraguar la idea, contactamos y propusimos a varias aseguradoras esta idea y finalmente AXA nos aportó un producto que encaja perfectamente en nuestro proyecto.

JLM: ¿qué ofrecéis en seguropordias.com?

AdL: Algo muy sencillo: un seguro temporal de 1 a 28 días hasta en 18 modalidades de seguro actualmente y que cualquier usuario puede contratarse de manera autónoma a través de la web en 5 minutos de reloj. Además, puede ser también una herramienta para cualquier mediador que no encuentra entre sus proveedores de seguros este producto para sus clientes y con nuestra web atiende el servicio demandado por su cliente ayudándole a fidelizarle.

JLM: ¿por qué habéis elegido internet como canal de distribución?

AdL: Por varios motivos pero principalmente que internet nos permite multiplicar exponencialmente nuestro mercado potencial. Dentro de nuestra estrategia a medio plazo está el internacionalizar nuestra web.

JLM: ¿Quién se está encargando de la gestión de la web?


equipo back office seguropordias.comAdL:
Actualmente contamos con un equipo de 4 personas que gestionan todo lo relativo al desarrollo de la web tanto desde el punto de vista de arquitectura y funcionamiento de la página como de las acciones de marketing online, lideradas por Andoni Juanes y que es quien te puede contar de primera mano el trabajo que se está desarrollando.

Andoni Juanes es licenciado en Comunicación Audiovisual por la Universidad San Pablo CEU.

JLM: Andoni ¿qué estrategia estáis utilizando para daros a conocer a potenciales clientes?

AJ: En primer lugar estamos trabajando bastante sobre la web optimizándola de cara a los buscadores y generando contenido de valor que nos ayude en el posicionamiento SEO. Tenemos 2 blogs, uno más sectorial y otro más desenfadado con noticias curiosas que tienen relación con algún aspecto de lo que trabajamos. En las redes sociales tenemos presencia actualmente en facebook y twitter, participamos en foros de internet y la verdad es que todo está haciendo posible que las visitas diarias que recibimos vayan en aumento y estamos francamente satisfechos. Además, los usuarios que nos visitan permanecen una media de 6 minutos, lo que significa que los contenidos que tenemos les interesan y eso es muy significativo.

JLM: ¿Estáis utilizando alguna herramienta digital más para captar clientes?

AJ: Sí, también hacemos acciones de email marketing seleccionando nichos/objetivo muy concretos y estamos consiguiendo muy buen índice de aperturas.

Bueno, está claro que seguropordias.com tiene por delante un futuro muy esperanzador y yo quiero aprovechar para desearles el mayor de los éxitos aunque ellos ya están trabajando para que eso ocurra.