nuevos paradigmas

“Piensa diferente”: Los corredores de seguros necesitan una (R)evolución

“Piensa diferente”  (“Think different”) es el eslogan publicitario creado por Apple en 1997 a través de la agencia publicitaria TBWAChiatDay. Considerado uno de los mejores anuncios de la historia, fue utilizado en un famoso anuncio de la televisión y en publicaciones impresas de Apple. Se dice que fue una ofensiva de Appel contra IBM, su máximo rival en esa época, cuyo eslogan era “Piensa”

El anuncio televisivo que hicieron y que lanzaron en diferentes versiones de tiempo se titulaba “Crazy Ones” (“Los locos”). El actor Richard Dreyfuss puso la voz a este anuncio y decía  lo siguiente:

Esto es para los locos, los inadaptados, los rebeldes, los problemáticos. Los que van contra la corriente. Los que ven las cosas de forma diferente y no tienen ningún respeto por lo establecido. Puedes estar en desacuerdo, citarlos, glorificarlos o maldecirlos. Más lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Ellos impulsan la humanidad hacia adelante. Y mientras algunos sólo ven locos, nosotros vemos genios. Porque sólo las personas que están tan locas como para pensar que pueden cambiar el mundo, son las que lo hacen”

Y es que si hay algo que se echa de menos en muchos corredores de seguros y por qué no decirlo, muchísimos profesionales y empresas de éste y otros sectores, es precisamente eso,  “pensar diferente”, lo que provoca una inexistente o escasa innovación en los modelos de negocio y en consecuencia, una ausencia de evolución y de reinvención de los sectores económicos en los que se desenvuelven.

Centrándome concretamente en la distribución y servicio de los denominados “seguros masa”, esta falta de pensamiento disruptivoInnovación en mediación de seguros a la hora de buscar nuevas alternativas, modelos, soluciones…. nos lleva a la dura actualidad que viven muchos corredores de seguros, que no se cansan de repetir como un mantra que su propuesta de valor diferenciada hacia los clientes se basa en el asesoramiento, la cercanía, el trato personalizado, etc., etc., sin darse cuenta que eso sólo lo practican con aquellos clientes que hacen uso de su seguro, generalmente como consecuencia de siniestros y/o servicios amparados por su póliza y estos clientes, reconozcámoslo, son un pequeño porcentaje de la totalidad de clientes, base sobre la que se sustenta el equilibrio técnico asegurador.

Con el resto de clientes, seamos sinceros, se hace “entre poco y nada” lo que provoca que al llegar a los respectivos vencimientos de las pólizas de seguro, el único “elemento diferenciador” que el cliente percibe es “el precio”, y que para su retención haya que disminuir la prima actual que paga y evitar de esta forma que se vaya a otro canal y esto, multiplicado por los miles y miles de clientes que tienen las mismas circunstancias, nos lleva a la situación actual de deterioro de resultados, producido por la permanente reducción de primas para retener clientes ante una oferta indiferenciada en este tipo de seguros.

¿Y qué están haciendo los corredores de seguros a nivel de innovación en sus modelos de negocio para retener a sus actuales clientes y ganar nuevos, en el nicho de productos masa?

 Pues me gustaría tener mejores noticias pero creo que la innovación en este apartado brilla por su ausencia.

La mayoría permanecen anclados en sus zonas de confort, quejándose de los nuevos canales de distribución  y esperando que algo o alguien les devuelva a la situación del pasado, por miedo a hacer algo diferente y asumir el riesgo y el esfuerzo de aprender y experimentar nuevos caminos. Para este grupo desgraciadamente tengo malas noticias: “Eso no va a ocurrir”.

En cuanto a los que están haciendo cosas de manera proactiva, sus actuaciones van más encaminadas a la reducción de sus costes generales y a la mejora de condiciones retributivas. Para conseguirlo, las vías habitualmente utilizadas son incorporarse a alguna Asociación, crear Asociaciones de Interés Económico o crear una correduría fruto de la suma de varias de menor tamaño. En todos los casos, lo que se persigue es mejorar condiciones de retribución con las aseguradoras por volumen de negocio y centralizar gestión administrativa para reducir costes internos. Y todo esto está muy bien pero a mí me sigue viniendo la pregunta a la cabeza:

 Estas innovaciones -entendida la innovación como hacer algo diferente de lo que se venía haciendo- ¿qué propuesta de valor diferente a la actual aportan al cliente final?

Mi respuesta es que “ninguna” porque estas actuaciones van más encaminadas a la supervivencia del negocio que a la evolución del mismo y en vez de pensar en el cliente, se piensa en la organización propia. Por lo tanto, en mi opinión, sólo se está ganando algo de tiempo, transfiriendo la presión de los costes a las aseguradoras, porque la problemática con los clientes seguirá exactamente en el mismo punto en el que se encuentra actualmente: “el precio” ante la ausencia de nuevos valores añadidos que consigan esa fidelidad perseguida de los clientes.

El éxito es posible si pensamos de verdad en los clientes

Siempre ha sido así y siempre lo será. Por lo tanto, dejémonos de mirar el ombligo y llorar nuestras penas y pongámonos en serio y con humildad a pensar en el cliente, en el que tenemos y en el que queremos. Algunas ideas para empezar:

  • Comunicación. Es increible que esté diciendo esto pero para muchos corredores la comunicación con sus clientes es una asignatura suspensa. Por lo tanto, aquí hay un camino para la innovación. Comunicar con nuestros clientes significa establecer un plan de comunicación integral con los mismos: ¿cuántas veces voy a comunicar con ellos? ¿por qué motivos? ¿a través de qué canal? ¿por dónde les escucho?. En fin, un camino por recorrer en muchísimos mediadores y que servirá para estar en la mente de nuestros clientes y que nos sientan más cercanos y más útiles.
  • Utilidades apoyadas en las tecnologías móviles. Nuestros clientes son cada vez más digitales y hay que ser capaz de hacerles llegar utilidades operativas a través de las tecnologías móviles (tablets, smartphones, etc.) pues esto puede generar una percepción de valor en los clientes y llegar a significar la diferencia entre retenerlo o perderlo.

¿Tengo alguna idea más disruptiva para crear un nuevo paradigma en el canal de la distribución a través de la mediación?

La respuesta es sí aunque pensarás que estoy loco. Por eso, prefiero dejarlo para un próximo capítulo. Ahora te dejo que disfrutes con el vídeo promocional de Apple que comentaba al inicio del artículo. ¡Que lo disfrutes!

 

Cambiemos telediarios por risas

Este nuevo paradigma es fácil y te garantizo que funciona. Sólo tienes que renunciar a ver los telediarios durante aproximadamente 15 días y empezaras a notar una mejoría anímica que hacía tiempo que no experimentabas. Porque, ¡¡abramos los ojos!! si hacemos un examen serio sobre lo que nos aporta un telediario sólo podemos llegar a una conclusión: “Mal rollo de la mejor calidad”.

Así que para que empieces a desengancharte de ese mal rollo, te dejo con 3 minutos de risas y chistes en versión andaluza. Si después de escucharlo  te descubres “descojonándote de risa”, compártelo con tus seres queridos porque ellos lo agradecerán.

Además piensa que cuando el ánimo te decaiga, siempre podrás volver a mi blog y reeditar el disfrute

¿Grandes empresas o empresas grandes?

Desde el punto de vista semántico deberíamos concluir que es lo mismo pero si lo llevamos al terreno de la percepción laboral, no lo es.

El mundo tiene cada vez más, “empresas grandes”.

El discurso y las tesis de la globalización como paradigma de competitividad, de rentabilidad y productividad gracias a las economías de escala, propugnado por ¡¿expertos economistas y gurús de todo lo que se mueve?! ha calado hondo y seguimos en un proceso imparable donde el tamaño lo es todo. Como promulga el dicho popular: “burro grande, ande o no ande”.

Así que me voy a permitir jugar con los tamaños para enunciar la siguiente fórmula:

“empresas grandes = personas pequeñas”.

Comparto mi definición del término “personas pequeñas” en el ámbito empresarial y profesional: Se trata de personas que aunque disponen de una gran inteligencia y recursos personales y técnicos suficientes para ser brillantes, admirados y respetados por sus colaboradores, optaron un día, probablemente de manera inconsciente, por apostar todas sus fichas en su propio y exclusivo beneficio, atrayendo a su alrededor a aduladores del poder que aspiran a ocupar el trono algún día y que alimentan su ego a diario, adoptando por lo general el despotismo y la tiranía como herramientas exclusivas en la gestión de personas, unido a una sordera y ceguera emocional auto protectoras e imprescindibles para no tener que revisar sus comportamientos.

¿te resulta familiar este perfil? ¿lo ves a diario en tu empresa?

Por supuesto este tipo de comportamientos de lo que yo denomino “personas pequeñas” no es exclusivo de empresas grandes y también se pueden dar en Pymes. Si es éste el caso, tengo buenas noticias para tod@s, el mundo no tendrá una nueva empresa grande más. La supervivencia de una empresa pequeña y estos comportamientos no son compatibles entre sí.

Afortunadamente, existen también empresas grandes que son grandes empresas y por supuesto, muchas pequeñas en tamaño que también gozan de este calificativo. Son aquellas que contemplan el negocio no sólo desde un plano puramente económico en el que dar beneficios lo es todo. Se caracterizan por un liderazgo basado en el servicio a los demás, en la colaboración y el trabajo en equipo en aras de una meta común.

Son empresas en las que la escucha sincera y activa, la capacidad de autocrítica y la humildad, son herramientas diariamente manejadas por sus mandos. En estos espacios profesionales las personas se sienten reconocidas y respetadas, generando de esta manera el compromiso y la pasión necesaria para alcanzar cualquier reto. Se premia el mérito, la creatividad, la iniciativa, la proactividad y por supuesto, la aportación de valor al negocio. La conciliación de la vida laboral y profesional no es un objetivo perseguido por todos los componentes de la organización, es una realidad diaria manifestada en acciones.

Para que el futuro pueda estar lleno de grandes empresas, los clientes tendremos que empezar a consumir de manera diferente.

Pongo un par de ejemplos:

“Es muy difícil perseguir desde el punto de vista profesional unos horarios de salida lógicos de nuestros trabajos, pongamos a las 17:00 horas para que podamos también tener tiempo libre de calidad en nuestra vida privada y por otro lado, pretender como cliente que los establecimientos en los que compramos estén abiertos hasta las 22:00 o si puede ser, 24 horas a nuestra disposición”

“Es muy loable reivindicar el fin de las guerras en el mundo pero pierde todo su sentido y coherencia, cuando a continuación, dejamos nuestro dinero en manos de entidades financieras que invierten en empresas fabricantes de armas, para aumentar sus beneficios”

Como clientes, empecemos a priorizar en nuestra elección a la hora de comprar productos y servicios, sobre empresas en las que se constaten buenas prácticas, porque de no hacerlo, la calidad de vida de cualquier empleado de cualquier empresa y la de la sociedad en su conjunto, se irá deteriorando paulatinamente, al premiar con nuestras compras a organizaciones que no se preocupan por las necesidades de las personas de su organización o que no tienen ética cuando se trata de conseguir más dinero.

Albert Einstein decía que no se puede solucionar un problema haciendo lo mismo que lo originó. Ahora la pelota está en nuestro tejado.