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Mediadores de seguros vs Agencias de viaje. Paralelismos razonables y razonados

Llevo ya un tiempo intentando compartir una reflexión sobre el enorme paralelismo y parecido entre los canales de distribución del sector de agencias de viaje en el que me he movido durante los últimos 4 años y los del sector de seguros en donde me bato nuevamente el cobre, tras ese paréntesis temporal que me ha venido fantástico profesional y personalmente para desaprender vicios y creencias muy arraigadas en mí a lo largo del tiempo y adquirir nuevos conocimientos que casualmente o no tanto, se tornan muy importantes, necesarios y todavía no suficientemente demandados en el canal de distribución de seguros mayoritario hasta el día de hoy: los mediadores de seguros.

Y es que, si nos atenemos a ese paralelismo, nos guste o no, la distribución de seguros en nuestro país está abocada a transformarse profundamente. Las nuevas tecnologías han venido para quedarse y no sólo eso, están evolucionando continua y rápidamente, modificando nuestros hábitos de consumo, de información y de relación.

Los consumidores de hoy no son los que yo conocí cuando empecé en el sector en 1986. Hoy saben mucho más de seguros, son más exigentes y no están dispuestos a pagar más si el producto o el servicio no lo valen. En el ramo de autos por poner el ejemplo que leo habitualmente en debates de mediadores porque reconozcámoslo, en nuestro sector los mediadores son “cocheros” mayoritariamente,  internet les aporta a los consumidores finales la posibilidad de comparar en tiempo real 20 ofertas de aseguradoras e incluso poder contratar el producto. Habrá quién opine que detrás de estas comparativas de productos basadas casi exclusivamente en “precio” no se encuentra el valor añadido del asesoramiento y la explicación de las diferencias y matices entre los distintos productos que puede ofrecer un mediador pero seamos sinceros, yo no veo que mayoritariamente este asesoramiento se practique en las oficinas de los mediadores de seguros. Más bien observo una búsqueda del mediador o sus empleados de un precio que supere a la baja al de su rival para decantar la decisión del cliente a su favor. O sea, precio.

Y así las cosas y protegido bajo la generalizada “indiferenciación” de la oferta de seguros, el canal de internet ganará cuota irremediablemente porque es un canal de distribución más barato y lo será cada vez más, y además llega más lejos pues el mundo virtual nos permite romper las barreras geográficas y temporales.

Y entonces si soy mediador de seguros ¿qué puedo hacer?

Pues si continuo con el razonamiento de los paralelismos razonables entre sectores, yo veo las siguientes posibilidades ¿son las únicas?, ni de lejos pero por algún lado hay que empezar. En el sector de agencias de viaje empezaron hace rato:

– Establecer una metodología de comunicación con tus clientes.

   paginas web mediadores de seguros jose luis mayordomo Porque es un hecho constatado y lo sé porque lo he preguntado innumerables veces, que no existe comunicación con la mayoría de los clientes, sobretodo con los más rentables, que son como todos sabemos los que yo denomino “clientes silenciosos” porque no tienen ningún siniestro y no hacen uso de los servicios y coberturas contratadas.

Y utiliza para ello los nuevos recursos que la Red te ofrece. A saber:

  1. Crea tu página web y tu blog. Esto ya está al alcance de cualquiera y no tenerla da imagen de que estás en el siglo pasado… pero a principios. Te recomiendo que inviertas algo en su creación porque aunque es cierto que en el mercado te ofrecen tener una web y hacértela tu mismo por muy poco dinero, ya deberíamos saber a estas alturas que nadie da duros por pesetas y del mismo modo que en seguros, tú piensas que los clientes deben acudir a ti para asesorarse correctamente, en aspectos relacionados con internet es mejor que acudas a un profesional que te pueda asesorar y recomendarte lo que mejor se adapte a tus necesidades y capacidades.
  2. crea el perfil de tu marca en las redes sociales y busca e invita a tus clientes actuales a que te sigan. Quizá todavía no lo hayas pensado pero muchos de ellos ya están y participan en las redes sociales. Incluso pueden estar hablando de ti ahora aunque tú no lo sepas porque aún no estás en ellas. Y lo más importante, estar en las redes sociales no es crear un perfil y abandonarlo. Si tú no puedes mantenerlo contrata a profesionales que lo hagan pero de ninguna manera lo dejes morir porque entonces parecerá que has cerrado tu negocio y eso no es nada bueno.
  3. Envía de manera periódica y regular newsletter a tus clientes. Si eres capaz de segmentarlos mejor porque eso te permitirá poder establecer contenidos diferentes para cada target de cliente y que la información que reciban se adecue a sus verdaderas necesidades. Hay herramientas de email marketing, algunas de ellas gratuitas como mailrelay. No obstante, lo ideal sería integrar estos envíos en un programa de CRM para que dispongas del historial de actividades desarrollado con cada uno de tus clientes.

– Mejora tu propuesta de valor. Especialízate.

Hay nichos de mercado que requieren de un asesoramiento más profesional por la complejidad de los riesgos a cubrir y que de momento, no están al alcance de un canal como internet. Especialízate en ellos y conviértete en el mediador de seguros con mayor conocimiento y solvencia en esos riesgos. Ofrece valores añadidos a tus clientes y aumenta de esta forma tu oferta de valor. Si lo vales, lo pagarán. Por último, no dejes de observar el mercado y las nuevas necesidades que surgen todos los días porque ahí tienes nuevos caladeros. ¿y significa esto que debo pasar de vender los productos masa? Obviamente no, pero que estos productos, que al fin y al cabo te están dando menos rentabilidad, te vengan a través de la gestión de otros más productivos para tu negocio.

– Cooperación, coocreación, coopetencia, colaboración.

La unión hace la fuerza. Esto es tan vigente como el día que lo pronunciaron por primera vez. Sumar recursos y crear sinergias entre colegas puede generar nuevas oportunidades. ¿por qué no desarrollar una web ecommerce de seguros-masa? De hecho, ya tenemos algún ejemplo en ese sentido, como Segurauto. Pero para ello hay que estar dispuesto a renunciar a un poco de ego y ponerlo al servicio del beneficio común.

 – Internacionalización.

Se están invirtiendo miles y millones de euros para intentar sobrevivir en nuestro mercado local de seguros. Unos sobreviven a costa de la extinción de otros. Es lo que vemos día a día. Pero si alzamos un poco la cabeza y ponemos la vista a lo lejos, quizá veamos que hay países en los que hay grandes oportunidades de crecimiento de nuestros negocios, incluido el de la distribución y mediación de seguros pues todavía no han alcanzado los niveles de madurez que el nuestro. Está al alcance de todo aquel que se atreva a abandonar su zona de confort y desee llevar su negocio a un nuevo nivel.

El éxito, como la tierra, es para el que se lo trabaja.

 

mediadores de seguros

Mediadores de seguros 2.0: Correduría de Seguros AF Mediación

Hoy inicio una nueva sección del blog llamada Mediadores de seguros 2.0. El objetivo es conocer por qué determinadas empresas de la mediación de seguros han optado por incorporar a sus estrategias de negocio el concepto y las herramientas 2.0 y cómo lo implementan en su día a día. Quizá conocer las motivaciones y las experiencias de otr@s colegas en el mundo digital, ayude y anime a quién todavía no lo ha decidido, a incorporar en su negocio de el mundo digital y las nuevas tecnologías, pues es un canal que puede servirles para llegar más y mejor a sus clientes actuales y futuros y a un coste infinitamente inferior que los canales tradicionales de comunicación. Seguros y  redes sociales son totalmente compatibles. Y no se me ocurre una mejor forma de hacerlo que a través de una entrevista personal con sus máximos responsables.

Hoy vamos a conocer a  Seguros AFMediación de la mano de Arturo Fernández, propietario y Gerente de esta Correduría de seguros de Albacete, que inició su andadura en 2009 y que aunque se trata de una empresa muy joven en cuanto a su creación, estáArturo Fernández Seguros AFMediación avalada por una amplia experiencia previa en el mundo asegurador de su equipo.

Arturo, nació en Albacete capital hace 38 años, está casado, y como él dice tiene 1 hijo y medio, pues él y su mujer esperan el nacimiento de un nuevo miembro en la familia. Su experiencia en el sector asegurador se remonta hasta 1998, en el que se incorporó como agente de Equitativa. Posteriormente se introduce en MNA para desarrollar un plan de carrera también como agente y tras la absorción por parte de Catalana de MNA opta finalmente por convertirse en Corredor de Seguros.

JLM: Arturo, teniendo en cuenta que la mayor parte de tu carrera profesional la has desarrollado como agente representante de una compañía aseguradora ¿por qué motivo decides convertirte en Corredor de Seguros y montar tu propia Correduría?

AF: Bueno, las diferencias fundamentales que veo entre un agente y un Corredor y que me hizo decidir montar mi propia Correduría es por un lado,  que como Corredor tienes total autonomía respecto de las marcas, pues te conviertes en tu propia marca y por otro, la amplia y diversa oferta aseguradora que puedo ofrecer a mis clientes actuales y futuros, pues puedo buscar en todo el mercado proveedor asegurador el producto que necesite mi cliente.

JLM: ¿desde cuándo tenéis página web y blog y por qué decidís crear este medio?

AF: Si bien la Correduría la creamos en el año 2009, la web vio la luz a primeros de 2012. El objetivo es ir creando una web en la que finalmente podamos ofrecer y vender nuestros productos a través de ella. Internet no te limita geográficamente y podemos llegar a un mercado potencial al que nunca podríamos acceder si lo hiciéramos físicamente o no al mismo coste.

Seguros y redes socialesJLM: Me llama bastante la atención ya que actualmente no es lo habitual entre los empresarios de la mediación y si me apuras, entre las propias aseguradoras, que estáis también presentes en las redes sociales más significativas: facebook, twitter, google+, linkedin e incluso tenéis un vídeo promocional en Youtube ¿cómo gestionáis vuestra estrategia entre seguros y redes sociales?

AF: Nuestra estrategia se basa en la creación de una reputación de marca a través de las redes sociales y por supuesto, como canal de comunicación con nuestros clientes. No podemos obviar que cada vez más personas de diferente edad y condición están utilizando las redes sociales como canal de comunicación y búsqueda de productos y servicios que necesitan y estar o no, se convierte en determinante para cualquier negocio hoy en día.

JLM: ¿Lleváis vosotros directamente la gestión de las redes sociales?

AF: No. Este servicio lo tenemos externalizado. La gestión de las redes sociales y el marketing digital requieren una importante inversión de tiempo si quieres hacerlo bien y nosotros no podemos dedicarle todo lo necesario porque nuestra labor es la captación de clientes. Por eso optamos por contratar estos servicios a través de profesionales del medio.

JLM: Aparte de las redes sociales ¿a través de qué otros sistemas comunicáis con vuestros clientes?

AF: Pues utilizamos lógicamente el teléfono y los SMS y vamos a comenzar ya a enviar newsletter a nuestros clientes pues es un medio muy económico que nos va a permitir por su formato, tener una comunicación y un diálogo más permanente con ellos, dándoles traslado de consejos, nuevos servicios, ofertas, etc. y en definitiva, estar presentes en su mente como opción de compra de los productos aseguradores.

JLM: ¿disponéis de alguna aplicación de CRM para la gestión de clientes?

AF: Sí la tenemos y estamos también empezando a utilizarla en nuestra gestión diaria con clientes. Nos permitirá hacer buenas segmentaciones de clientes y ser más eficaces y eficientes en nuestras ofertas y nuestra actividad con ellos.

La verdad es que con empresarios con las ideas tan claras da gusto conectar. Gracias Arturo por tu tiempo y mucho éxito en tu apasionante proyecto. Os dejo con el vídeo promocional de su correduría:

Redes Sociales. Todo es cuestión de empezar

redes socialesQuiero compartir algunas de las siempre interesantes reflexiones que me traslada mi amiga Sorelly Brito. Estas son especialmente interesantes para todos aquellos mediadores de seguros que siguen pensando que “eso” de las redes sociales a ellos no les afecta y no les sirve en sus negocios. Todavía están a tiempo porque como muy bien dice Sorelly: “Todo es cuestión de empezar”.

“Mi madre encendió su primer ordenador cumplidos los 66 años de edad. A partir de ese gesto, hoy sigue las noticias que le interesan y mantiene el contacto con amistades.

Mucho más mérito tuvo la australiana de 108 años (Olive Riley) considerada la bloguera de mayor edad en el mundo y luego, la española de 95 años (María Amelia) que le sucedió en el top del ranking mundial. Ambas han fallecido ya pero son una demostración de que la edad no es o no debe ser un obstáculo para participar en la Red.

Nos guste más o nos guste menos, las herramientas online, también conocidas en su conjunto como “Social Media”, nos acompañan.

Se puede decir que la expresión: “si no estás en internet no existes” ya forma parte del refranero popular o en todo caso, está  en la mente de muchos empresarios, entre ellos, unos cuantos Corredores.

Esta idea, nos recuerda que las reglas del juego están cambiando. Con un sencillo “click”, el cliente rechaza o acepta una oferta, y lo que es más importante, influye en nuestra reputación hablando bien o mal de nosotros. Y creedme que funciona. Mis últimas vacaciones las organicé a partir de las opiniones vertidas por otros en internet.

Así las cosas, los dossiers de empresa dan paso a la Web, el correo tradicional al e-mail, el teléfono y los departamentos de atención al cliente a Twitter, los estudios de mercado a Facebook, etc.

También, desde la labor de prospección de un comercial, tenemos que el mercado natural de toda la vida hoy se conoce como Facebook, que las recomendaciones de otros hoy se pinchan en un recuadro que dice: “me gusta” o “compartir”, y que el Curriculum Vitae y los foros profesionales están en Linkedin.

Aparte de los beneficios para la prospección de clientes, como empresario Mediador de seguros las Redes Sociales te aportan entre otras cosas:

  • Recibir y compartir noticias del sector u otros relacionados con inmediatez.
  • Iniciar y mantener contacto con profesionales del sector, con tus propios clientes y con los que aún no lo son.
  • Conocer promociones o estrategias llevadas a cabo por otros (y dar a conocer las propias).
  • Conocer el impacto de tus mensajes e iniciativas.
  • Darte a conocer o en todo caso, fortalecer tu reputación.
  • Crear alianzas y captar colaboradores/socios/clientes.”

 

Todo es cuestión de empezar.