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Mediadores de seguros vs Agencias de viaje. Paralelismos razonables y razonados

Llevo ya un tiempo intentando compartir una reflexión sobre el enorme paralelismo y parecido entre los canales de distribución del sector de agencias de viaje en el que me he movido durante los últimos 4 años y los del sector de seguros en donde me bato nuevamente el cobre, tras ese paréntesis temporal que me ha venido fantástico profesional y personalmente para desaprender vicios y creencias muy arraigadas en mí a lo largo del tiempo y adquirir nuevos conocimientos que casualmente o no tanto, se tornan muy importantes, necesarios y todavía no suficientemente demandados en el canal de distribución de seguros mayoritario hasta el día de hoy: los mediadores de seguros.

Y es que, si nos atenemos a ese paralelismo, nos guste o no, la distribución de seguros en nuestro país está abocada a transformarse profundamente. Las nuevas tecnologías han venido para quedarse y no sólo eso, están evolucionando continua y rápidamente, modificando nuestros hábitos de consumo, de información y de relación.

Los consumidores de hoy no son los que yo conocí cuando empecé en el sector en 1986. Hoy saben mucho más de seguros, son más exigentes y no están dispuestos a pagar más si el producto o el servicio no lo valen. En el ramo de autos por poner el ejemplo que leo habitualmente en debates de mediadores porque reconozcámoslo, en nuestro sector los mediadores son “cocheros” mayoritariamente,  internet les aporta a los consumidores finales la posibilidad de comparar en tiempo real 20 ofertas de aseguradoras e incluso poder contratar el producto. Habrá quién opine que detrás de estas comparativas de productos basadas casi exclusivamente en “precio” no se encuentra el valor añadido del asesoramiento y la explicación de las diferencias y matices entre los distintos productos que puede ofrecer un mediador pero seamos sinceros, yo no veo que mayoritariamente este asesoramiento se practique en las oficinas de los mediadores de seguros. Más bien observo una búsqueda del mediador o sus empleados de un precio que supere a la baja al de su rival para decantar la decisión del cliente a su favor. O sea, precio.

Y así las cosas y protegido bajo la generalizada “indiferenciación” de la oferta de seguros, el canal de internet ganará cuota irremediablemente porque es un canal de distribución más barato y lo será cada vez más, y además llega más lejos pues el mundo virtual nos permite romper las barreras geográficas y temporales.

Y entonces si soy mediador de seguros ¿qué puedo hacer?

Pues si continuo con el razonamiento de los paralelismos razonables entre sectores, yo veo las siguientes posibilidades ¿son las únicas?, ni de lejos pero por algún lado hay que empezar. En el sector de agencias de viaje empezaron hace rato:

– Establecer una metodología de comunicación con tus clientes.

   paginas web mediadores de seguros jose luis mayordomo Porque es un hecho constatado y lo sé porque lo he preguntado innumerables veces, que no existe comunicación con la mayoría de los clientes, sobretodo con los más rentables, que son como todos sabemos los que yo denomino “clientes silenciosos” porque no tienen ningún siniestro y no hacen uso de los servicios y coberturas contratadas.

Y utiliza para ello los nuevos recursos que la Red te ofrece. A saber:

  1. Crea tu página web y tu blog. Esto ya está al alcance de cualquiera y no tenerla da imagen de que estás en el siglo pasado… pero a principios. Te recomiendo que inviertas algo en su creación porque aunque es cierto que en el mercado te ofrecen tener una web y hacértela tu mismo por muy poco dinero, ya deberíamos saber a estas alturas que nadie da duros por pesetas y del mismo modo que en seguros, tú piensas que los clientes deben acudir a ti para asesorarse correctamente, en aspectos relacionados con internet es mejor que acudas a un profesional que te pueda asesorar y recomendarte lo que mejor se adapte a tus necesidades y capacidades.
  2. crea el perfil de tu marca en las redes sociales y busca e invita a tus clientes actuales a que te sigan. Quizá todavía no lo hayas pensado pero muchos de ellos ya están y participan en las redes sociales. Incluso pueden estar hablando de ti ahora aunque tú no lo sepas porque aún no estás en ellas. Y lo más importante, estar en las redes sociales no es crear un perfil y abandonarlo. Si tú no puedes mantenerlo contrata a profesionales que lo hagan pero de ninguna manera lo dejes morir porque entonces parecerá que has cerrado tu negocio y eso no es nada bueno.
  3. Envía de manera periódica y regular newsletter a tus clientes. Si eres capaz de segmentarlos mejor porque eso te permitirá poder establecer contenidos diferentes para cada target de cliente y que la información que reciban se adecue a sus verdaderas necesidades. Hay herramientas de email marketing, algunas de ellas gratuitas como mailrelay. No obstante, lo ideal sería integrar estos envíos en un programa de CRM para que dispongas del historial de actividades desarrollado con cada uno de tus clientes.

– Mejora tu propuesta de valor. Especialízate.

Hay nichos de mercado que requieren de un asesoramiento más profesional por la complejidad de los riesgos a cubrir y que de momento, no están al alcance de un canal como internet. Especialízate en ellos y conviértete en el mediador de seguros con mayor conocimiento y solvencia en esos riesgos. Ofrece valores añadidos a tus clientes y aumenta de esta forma tu oferta de valor. Si lo vales, lo pagarán. Por último, no dejes de observar el mercado y las nuevas necesidades que surgen todos los días porque ahí tienes nuevos caladeros. ¿y significa esto que debo pasar de vender los productos masa? Obviamente no, pero que estos productos, que al fin y al cabo te están dando menos rentabilidad, te vengan a través de la gestión de otros más productivos para tu negocio.

– Cooperación, coocreación, coopetencia, colaboración.

La unión hace la fuerza. Esto es tan vigente como el día que lo pronunciaron por primera vez. Sumar recursos y crear sinergias entre colegas puede generar nuevas oportunidades. ¿por qué no desarrollar una web ecommerce de seguros-masa? De hecho, ya tenemos algún ejemplo en ese sentido, como Segurauto. Pero para ello hay que estar dispuesto a renunciar a un poco de ego y ponerlo al servicio del beneficio común.

 – Internacionalización.

Se están invirtiendo miles y millones de euros para intentar sobrevivir en nuestro mercado local de seguros. Unos sobreviven a costa de la extinción de otros. Es lo que vemos día a día. Pero si alzamos un poco la cabeza y ponemos la vista a lo lejos, quizá veamos que hay países en los que hay grandes oportunidades de crecimiento de nuestros negocios, incluido el de la distribución y mediación de seguros pues todavía no han alcanzado los niveles de madurez que el nuestro. Está al alcance de todo aquel que se atreva a abandonar su zona de confort y desee llevar su negocio a un nuevo nivel.

El éxito, como la tierra, es para el que se lo trabaja.

 

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SugarCRM Community Edition: El CRM gratuito, ideal para Pymes

Lo primero de todo, ¿Qué es SugarCRM?

Las siglas CRM son la abreviatura inglesa de “customer relationship management“. En nuestra lenguaje podríamos decir que es unsugarcrm modelo de gestión de clientes y orientado a ellos, que permite introducir metodología en las relaciones que la empresa mantiene con sus clientes y hacerlo de una manera estructurada y más inteligente.

Hasta hace no mucho tiempo el acceso de las empresas a estos programas quedaba limitado a las grandes, pues los costes de implementación no eran asumibles por la pequeñas y medianas empresas. Es posible que ese pensamiento de caro y difícil siga vigente todavía para muchas de ellas, pues hoy en día todavía miles de Pymes siguen gestionando sus carteras de clientes a golpe de improvisación, muy voluntariosa pero muy poco eficiente.

Hoy me gustaría presentaros Sugarcrm Community Edition, la versión gratuita de Sugarcrm y que por lo tanto, está al alcance de cualquiera que tenga un mínimo de interés en evolucionar a mejor en la gestión de sus clientes. Si bien Sugarcrm tiene también versiones de pago con mayores funcionalidades, la versión CE es más que suficiente para las necesidades que cualquier Pyme puede tener. Es la mejor manera de empezar a familiarizarse con una nueva forma de gestionar clientes y medir la actividad de trabajo de la organización con los mismos, pues de esta manera se pueden corregir debilidades organizativas y de gestión y mejorar los resultados y la percepción de valor que los clientes tienen de nuestra marca.

La versión gratuita se puede bajar de la web de Sugar Forge. También existen proveedores de alojamiento hosting que te ofrecen la posibilidad de autoinstalarte la herramienta fácilmente en tu alojamiento. La versión es en inglés pero es posible traducirla al español instalando el módulo correspondiente. Yo instalé la versión 6.5.9 y va de maravilla.

pantallazo sugarcrmLa ventaja de este software es que es de código abierto, lo que significa que miles de desarrolladores independientes y voluntarios trabajan en el desarrollo del mismo y además en su versión gratuita no tienes que pagar licencias, lo que supone un importante ahorro en pasta pues los CRM de pago son bastante caros para las posibilidades de una pequeña empresa.

La pega es que casi toda la bibliografía que hay de sugarcrm es en inglés y si no tienes un cierto conocimiento de este idioma sufrirás para aprender a sacarle partido a tu herramienta. Como alternativa, siempre puedes invertir algo de dinero en consultores profesionales que pueden afinarte la herramienta y darte la formación necesaria.

También existe algún blog en nuestro idioma que aporta información muy útil sobre mejoras, desarrollos y problemas que se van subsanando en esta magnífica herramienta. Te recomiendo una visita al elblogdesugarcrm.

Por último, también existen Aplicaciones móviles (app) para que puedas llevar en tu iphone o en tu android la información de tu CRM o lo que es lo mismo, de la actividad de tu negocio, de tus clientes, de tus proveedores, etc. Pero eso lo dejo para el próximo artículo.

Te invito a que hoy mismo descubrar SugarCRM Community Edition y me cuentes qué te parece.