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“Piensa diferente”: Los corredores de seguros necesitan una (R)evolución

“Piensa diferente”  (“Think different”) es el eslogan publicitario creado por Apple en 1997 a través de la agencia publicitaria TBWAChiatDay. Considerado uno de los mejores anuncios de la historia, fue utilizado en un famoso anuncio de la televisión y en publicaciones impresas de Apple. Se dice que fue una ofensiva de Appel contra IBM, su máximo rival en esa época, cuyo eslogan era “Piensa”

El anuncio televisivo que hicieron y que lanzaron en diferentes versiones de tiempo se titulaba “Crazy Ones” (“Los locos”). El actor Richard Dreyfuss puso la voz a este anuncio y decía  lo siguiente:

Esto es para los locos, los inadaptados, los rebeldes, los problemáticos. Los que van contra la corriente. Los que ven las cosas de forma diferente y no tienen ningún respeto por lo establecido. Puedes estar en desacuerdo, citarlos, glorificarlos o maldecirlos. Más lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Ellos impulsan la humanidad hacia adelante. Y mientras algunos sólo ven locos, nosotros vemos genios. Porque sólo las personas que están tan locas como para pensar que pueden cambiar el mundo, son las que lo hacen”

Y es que si hay algo que se echa de menos en muchos corredores de seguros y por qué no decirlo, muchísimos profesionales y empresas de éste y otros sectores, es precisamente eso,  “pensar diferente”, lo que provoca una inexistente o escasa innovación en los modelos de negocio y en consecuencia, una ausencia de evolución y de reinvención de los sectores económicos en los que se desenvuelven.

Centrándome concretamente en la distribución y servicio de los denominados “seguros masa”, esta falta de pensamiento disruptivoInnovación en mediación de seguros a la hora de buscar nuevas alternativas, modelos, soluciones…. nos lleva a la dura actualidad que viven muchos corredores de seguros, que no se cansan de repetir como un mantra que su propuesta de valor diferenciada hacia los clientes se basa en el asesoramiento, la cercanía, el trato personalizado, etc., etc., sin darse cuenta que eso sólo lo practican con aquellos clientes que hacen uso de su seguro, generalmente como consecuencia de siniestros y/o servicios amparados por su póliza y estos clientes, reconozcámoslo, son un pequeño porcentaje de la totalidad de clientes, base sobre la que se sustenta el equilibrio técnico asegurador.

Con el resto de clientes, seamos sinceros, se hace “entre poco y nada” lo que provoca que al llegar a los respectivos vencimientos de las pólizas de seguro, el único “elemento diferenciador” que el cliente percibe es “el precio”, y que para su retención haya que disminuir la prima actual que paga y evitar de esta forma que se vaya a otro canal y esto, multiplicado por los miles y miles de clientes que tienen las mismas circunstancias, nos lleva a la situación actual de deterioro de resultados, producido por la permanente reducción de primas para retener clientes ante una oferta indiferenciada en este tipo de seguros.

¿Y qué están haciendo los corredores de seguros a nivel de innovación en sus modelos de negocio para retener a sus actuales clientes y ganar nuevos, en el nicho de productos masa?

 Pues me gustaría tener mejores noticias pero creo que la innovación en este apartado brilla por su ausencia.

La mayoría permanecen anclados en sus zonas de confort, quejándose de los nuevos canales de distribución  y esperando que algo o alguien les devuelva a la situación del pasado, por miedo a hacer algo diferente y asumir el riesgo y el esfuerzo de aprender y experimentar nuevos caminos. Para este grupo desgraciadamente tengo malas noticias: “Eso no va a ocurrir”.

En cuanto a los que están haciendo cosas de manera proactiva, sus actuaciones van más encaminadas a la reducción de sus costes generales y a la mejora de condiciones retributivas. Para conseguirlo, las vías habitualmente utilizadas son incorporarse a alguna Asociación, crear Asociaciones de Interés Económico o crear una correduría fruto de la suma de varias de menor tamaño. En todos los casos, lo que se persigue es mejorar condiciones de retribución con las aseguradoras por volumen de negocio y centralizar gestión administrativa para reducir costes internos. Y todo esto está muy bien pero a mí me sigue viniendo la pregunta a la cabeza:

 Estas innovaciones -entendida la innovación como hacer algo diferente de lo que se venía haciendo- ¿qué propuesta de valor diferente a la actual aportan al cliente final?

Mi respuesta es que “ninguna” porque estas actuaciones van más encaminadas a la supervivencia del negocio que a la evolución del mismo y en vez de pensar en el cliente, se piensa en la organización propia. Por lo tanto, en mi opinión, sólo se está ganando algo de tiempo, transfiriendo la presión de los costes a las aseguradoras, porque la problemática con los clientes seguirá exactamente en el mismo punto en el que se encuentra actualmente: “el precio” ante la ausencia de nuevos valores añadidos que consigan esa fidelidad perseguida de los clientes.

El éxito es posible si pensamos de verdad en los clientes

Siempre ha sido así y siempre lo será. Por lo tanto, dejémonos de mirar el ombligo y llorar nuestras penas y pongámonos en serio y con humildad a pensar en el cliente, en el que tenemos y en el que queremos. Algunas ideas para empezar:

  • Comunicación. Es increible que esté diciendo esto pero para muchos corredores la comunicación con sus clientes es una asignatura suspensa. Por lo tanto, aquí hay un camino para la innovación. Comunicar con nuestros clientes significa establecer un plan de comunicación integral con los mismos: ¿cuántas veces voy a comunicar con ellos? ¿por qué motivos? ¿a través de qué canal? ¿por dónde les escucho?. En fin, un camino por recorrer en muchísimos mediadores y que servirá para estar en la mente de nuestros clientes y que nos sientan más cercanos y más útiles.
  • Utilidades apoyadas en las tecnologías móviles. Nuestros clientes son cada vez más digitales y hay que ser capaz de hacerles llegar utilidades operativas a través de las tecnologías móviles (tablets, smartphones, etc.) pues esto puede generar una percepción de valor en los clientes y llegar a significar la diferencia entre retenerlo o perderlo.

¿Tengo alguna idea más disruptiva para crear un nuevo paradigma en el canal de la distribución a través de la mediación?

La respuesta es sí aunque pensarás que estoy loco. Por eso, prefiero dejarlo para un próximo capítulo. Ahora te dejo que disfrutes con el vídeo promocional de Apple que comentaba al inicio del artículo. ¡Que lo disfrutes!

 

Yo soy oruga pero tod@s me llaman mariposa

Hola, soy famos@ y millonari@. Todos los días recibo cientos de invitaciones para acudir a fiestas inaugurales de firmas de moda yexito y esfuerzo lujo. También me llaman de grandes empresas y asociaciones de todo tipo para dar conferencias  tanto en mi país como a nivel internacional; sus intenciones al hacerlo son variadas y van desde hacerse una foto conmigo porque eso les hará sentirse más importantes, les podrá servir de apoyo a una buena campaña de marketing e imagen a sus empresas y organizaciones y por supuesto, les permitirá desvelar las claves secretas que me han permitido llegar a esta privilegiada situación pública.

También me llaman de Ong`s para que preste mi imagen a sus campañas de captación de fondos para las actividades de ayuda que acometen en multitud de ámbitos. Lo hago encantado porque desgraciadamente el mundo necesita de estas organizaciones todavía, debido a las enormes desigualdades sociales y económicas que siguen existiendo. Cada día miles de personas se incorporan como seguidores en mi cuenta de twitter y se hacen fan de mi página en facebook.

Reconozco que todo esto me da un poco de vértigo cuando me pongo a pensarlo.

Hace 10 años, con el apoyo incondicional de mi familia, decidí dejar el trabajo seguro y conocido que había desarrollado durante más de 20 años en la misma empresa. Lo hice porque mi voz interior me llevaba diciendo mucho tiempo que ese no era mi sitio, que había algo diferente destinado para mí, algo por lo cual valdría la pena entregar mi entusiasmo, mi ilusión, mi esfuerzo y mis capacidades y habilidades.

exito y esfuerzoDebo reconocer que los primeros años fueron un difícil y estimulante reto. Se puso en ellos a prueba mi determinación a llevar a cabo mi propósito. Miles de horas de dedicación, desaprendiendo y aprendiendo de forma continua. Esfuerzo. Más esfuerzo. Miedo al fracaso compensado con fe y confianza en las posibilidades del equipo. Dificultades económicas compensadas con malabarismos e ilusión por un mañana mejor para tod@s.

Años de multitud de proyectos, de creatividad desbordada, de estar atento a nuevas oportunidades, de agenda repleta de actividad, de entusiasmo, de prueba y error como elementos necesarios para el aprendizaje real y la evolución. Esfuerzo. Más esfuerzo.

En esa época no era conocido ni famoso. El director del banco no se deshacía en elogios como ahora cuando entraba por su puerta. En realidad, se aprovechaban de mi posición de desventaja para imponerme condiciones leoninas y del que el único beneficiario final era el propio banco. Tampoco me invitaban a conferencias pero me gustaba asistir a aquellas que me parecían interesantes y por supuesto, gratis. En las redes sociales compartía y decía lo mismo que ahora y me encanta pensar en que ese poco nutrido grupo de seguidores que tenía ya me valoraban.

Ahora quiero compartir contigo las claves de mi éxito: El Amor, el apoyo incondicional y el cariño de mi familia y amig@s, la pasión y el entusiasmo en el trabajo realizado, el optimismo ante las adversidades, la confianza en las propias capacidades, la planificación y la flexibilidad requerida por las circunstancias, inquietud y humildad para el aprendizaje y por último, esfuerzo. El que sea necesario.

Aunque mis actividades han ido variando durante este tiempo, mantengo vigentes y sigo cultivando todos los días mis claves del éxito, pues aunque el tiempo transcurre,  no han perdido ni un ápice de su valor.

Este artículo está dedicado a las cientos de miles de orugas como yo, anónimas como lo fui yo un día. Orugas en pos de su destino que trabajan con amor, pasión y esfuerzo. El que sea necesario.

Con vuestro permiso, quiero llamaros mariposa.